Wyobraź sobie taką sytuację – dealerzy samochodowi oprócz sprzedaży samochodów zajmują się jednocześnie transportem i spedycją. Po prostu, tak się ukształtował rynek i tyle. Teraz załóżmy, że jesteś takim dealerem i przychodzi do ciebie klient.
Mówi, że chce kupić busa osobowego. Podaje dokładną specyfikację, wybiera opcję budżetową, bez zbędnych bajerów. Bus, 7 miejsc siedzących i koniec. Następnie mówi, że chce, abyś zorganizował mu tym busem regularny transport ryb z Kołobrzegu do Zakopanego. Kluczowa sprawa to utrzymanie świeżości…
Zaczynasz tłumaczyć, że to jest trochę bez sensu, że zamiast busa osobowego to potrzebuje po prostu chłodni na kółkach, że dostosowanie tej osobówki będzie kosztowne, że to wymaga przeróbek, dokupienia specjalnych kontenerów, a i tak wydajność nie będzie taka, jak powinna. Ale klient wie, czego chce. On zamawia busa, bo tak sobie wymyślił. Jego szwagier też kupił busa i jest zadowolony, biznes mu się kręci. Co prawda szwagier zajmuje się przewozem osób z Krakowa do Wieliczki, ale co tam – bus zdaje egzamin.
Na nic tłumaczenia, że to trzeba parę złotych teraz zainwestować, aby ten bus spełniał wszystkie wymogi i w przyszłości nie ponosić zbędnych kosztów i realizować skutecznie założone cele. Klient chce po swojemu. No więc ty, jako dealer sprzedajesz mu tego busa osobowego, bo biznes się musi jakoś kręcić. Następnie zaczynasz kombinować, jak przewieźć tego dorsza na Krupówki. Oczywiście klient wcześniej orientował się, ile kosztuje taki standardowy transport, więc musisz dorównać do tej ceny…
W efekcie, klient nie jest zadowolony, ty tracisz czas na kombinowanie jak koń pod górę, zarobione pieniądze nie są wcale rewelacyjne, bo to produkt i usługa podstawowa (trzeba wykonać, wrzucić do stałego harmonogramu „rutynowych” przewozów i iść dalej) i koniec końców rozwiązujecie współpracę – bo efekty niezadowalające, bo zła komunikacja etc.
Absurdalny scenariusz prawda? To by się nie mogło wydarzyć! Kto o zdrowych zmysłach…!? Jednak taka sytuacja jest niezwykle prawdziwa i ma miejsce niemal codziennie, tylko na innym rynku. Chodzi o rynek agencji interaktywnych, które jednocześnie zajmują się projektowaniem i tworzeniem stron www oraz późniejszą ich promocją w sieci. Serio. Widziałem to nie raz.
Winni są klienci, którzy nie rozumieją, że dobór narzędzia (a takim jest strona www) jest niezwykle istotny w procesie realizacji, takich bądź innych, celów marketingowych! Nie da się tych dwóch rzeczy rozdzielić. Inaczej wychodzi fuszera i wszyscy są niezadowoleni.
Winni są też sprzedawcy, którzy chcąc „dopiąć” umowę i zgarnąć prowizję sprzedają usługę skazaną na niepowodzenie. Winni są managerowie i właściciele, którzy idą na wynik, nie patrząc, że na dłuższą metę jest to nieopłacalne. Po pierwsze, marketer będzie się męczył z takim klientem i tracił czas, a po drugie, to psuje rynek.
Rynek traci, ponieważ pojawi się na nim kolejny klient, który wszystkie agencje ma za słabe i niekompetentne i który utwierdzi się w przekonaniu, że nie warto inwestować w marketing internetowy, bo nie przynosi wymiernych rezultatów.
Oczywiście jest wiele sprawnie działających agencji, które wiedzą, jak podejmować współpracę. Jednak i one są zmuszone edukować klientów, inwestować w komunikację, nieraz długotrwałą i kosztowną. Rynek wymaga edukacji na większą skalę – poprzez blogi, media społecznościowe, eventy. Edukacji darmowej, ogólnodostępnej. To na dłuższą metę służy rynkowi, jak i samej marce, która tej edukacji się podejmuje.
A co z klientami, którzy są odporni na argumenty i edukację? Którzy nie chcą zrozumieć, na czym polega proces, dobór narzędzi, realizacja celów oraz jaki charakter ma inwestycja w marketing? Trudno, nie obsługujmy ich…
