„Wilk z Wall Str.” – parodia, a nie skuteczna sprzedaż!


piątek 14/02/2014

Martin Scorsese zrobił film, który przez trzy godziny nie dłuży się ani o minutę. Reżyserski majstersztyk! DiCaprio genialnie odtworzył postać Belforta! Cukier puder rozsypany na zgrabnej (choć pewnie zdublowanej) pupie Margot Robie i przygotowany do wciągnięcia nosem, doskonale odtworzył tony narkotyków niemal sypiących się z ekranu. Rzesze często roznegliżowanych, drugo- i trzecioplanowych aktorów wzmacniały główny (z pozoru) przekaz filmu – orżnąć kogo się da, urżnąć się w trupa, paść, powstać i zapi….lać dalej.

Na zdjęciu kadr obrazujący jedną z imprez (męska postać, to oczywiście nie DiCaprio).

 

Tylko ta ostatnia scena całego filmu…

Ok, rozumiem, wszystko zależy od modelu biznesowego danego przedsiębiorstwa. Stratton Oakmont Belforta miała dość prosty, co wyraźnie pokazuje Scorsese – orżnąć i oszukać maksymalną ilość klientów na maksymalną kasę. Belfort był w tym niezły. Udowodniono mu oszukanie 1513 klientów Stratton Oakmont na łączną kwotę 110,4 mln USD. Jak dotychczas klienci odzyskali ok. 10% tej kwoty, a konkretnie 11,6 mln USD. Do spłaty reszty zobowiązań Belfort się nie kwapi. W roku 2013, w którym ukazał się film The Wall Street Wolf mimo, że przychód Belforta wyniósł 1 767 200 USD (tantiemy z książek i sprzedaży praw do filmu o nim), to z kwoty tej oddał swoim wierzycielom jedynie 243 tys. USD. Wszyscy, którzy by chcieli, mogą z łatwością znaleźć o tym informację.

A tu ta ostatnia scena…

Klienci kupują, bo nabywają przekonanie, że to co kupują przyniesie im wartość. Zachowanie handlowców przyczynia się do wytworzenia części tej wartości. Oto sześć rodzajów zachowań sprzedawców, ułożonych wg poziomu tworzenia wartości:

1. Manipulacja – sprzedawca stosuje najprzeróżniejsze triki, łącznie ze świadomym oszukiwaniem klientów, mając nadzieję, że ten ostatni tego nie dostrzeże.

2. Granie ceną – sprzedawca jako najistotniejszy argument stosuje obniżanie ceny. Korzyści z produktu dla klienta nie ważne, sposób działania nie ważny, obsługa po sprzedażowa nie ważna – kupuj, bo tanio.

3. Granie promocją – dziś, akurat dziś i tylko teraz, w tej rozmowie telefonicznej musisz, kliencie, podjąć decyzję o zmianie taryfy, o przedłużeniu umowy, o nowym dekoderze (przypominasz sobie, Czytelniku, takie teksty od operatorów telefonii, usług internetowych, czy innych?).

4. Opowieść – sprzedawca ma nadzieję, że swoją gadką przekona klienta do kupna. Trwa nieprzerwana nawijka o tym, jaki to genialny jest dany produkt. Czy przydatny? Nie ma znaczenia. Trzeba klienta omotać i przegadać.

5. Słuchanie potrzeb – sprzedawca zainteresowany jest potrzebami rozmówcy! Zadaje pytania, słucha, klaryfikuje i prezentuje cechy, zalety produktu w formie korzyści dla klienta. Klient wreszcie zaczyna się liczyć!

6. Doradztwo – sprzedawca potrafi zrozumieć sytuację i wyzwania klienta i wręcz zaproponować mu rozwiązanie, które odpowiada na jego nieuświadomione potrzeby. To sztuka sprzedaży zarezerwowana dla najlepszych.

Wszystkie te sposoby zachowań handlowców mogą oczywiście prowadzić do skutecznej sprzedaży. Tym samym doprowadzając dyrektorów sprzedażowych, których bonusy zależą wszak od targetów sprzedażowych, do euforii. Niestety, metody od 1 do 4 nie tworzą wartości dla klienta, albo tworzą wartość doprawdy ograniczoną. Jeśli na dodatek klient poczuje się oszukany, obieca mu się zbyt dużo, a za niską ceną kupna kryją się wysokie ceny eksploatacji czy kiepska jakość, firma zbuduje reputację bliską dna i to wklęsłego. Potem zarząd zdziwiony jest, co takiego się stało, dlaczego klienci odchodzą, marże nagle wyparowują, a sprzedaż spada. Zwalnia się wówczas dyrektorów sprzedaży. Czasem zwalniany jest zarząd, o ile w ogóle firma wcześniej nie zbankrutuje, albo jak w bynajmniej nie odosobnionym przypadku Stratton Oakmont, kierownictwo nie trafi do więzienia.

I znów spokoju nie daje ta ostatnia scena…

„Wilk z Wall Street” ukazał obraz parodii, a nie skutecznej sprzedaży. Doprawdy żałuję, że nie pokazano statystyk oszukanych klientów, za którymi kryją się dramaty i tragedie zwykłych, jakże niestety naiwnych ludzi. W dobie portali społecznościowych, gdy skrzyknięci ze sobą ludzie mogą skutecznie wyprowadzić z firmy dziesiątki i setki tysięcy klientów (pamiętasz Czytelniku historię nc+?), ba, wpływać na ustawodawstwo, czy wręcz obalać całe rządy, naprawdę dziwi, że są jeszcze firmy budujące swoje strategie na tworzeniu anty-wartości dla klientów.

A jednak ta ostatnia scena…

Scorsese jakże wyraźnie pokazuje w niej, że zawsze znajdą się tacy, którzy uwierzą, że skuteczna sprzedaż polega na wciskaniu innym kitu jako gumy do żucia. Co gorsza, niejedna firma buduje na takich zasadach całą swoją strategię. Nie dziwi więc i jednocześnie martwi, gdy w Polsce, jak grzyby po deszczu, powstają kolejne wcielenia Pobieraczka.pl…

 


Moje najnowsze wpisy

 

A klienci to gdzie? Czyli przyszłość rynku finansowego w Polsce

sobota 11/02/2017

2 grudnia 2016 roku,  THINKTANK zorganizował podsumowującą debatę ekspercką mającą na celu ocenę przeszłości i spojrzenie w przyszłość rynku kapitałowego w Polsce. Z debaty płyną…


Lista najlepszych pracodawców wg Forbes i co ma do niej CX-Day?

wtorek 20/10/2015

6 października przypada Światowy Dzień CX (Customer Experience). Eksperci i konsultanci z obszaru CEM (Customer Experience Management) uczestniczyli w licznych, fascynujących fascynujących debatach, webinarach, sympozjach…


5 współczesnych pułapek myślenia biznesu i jak ich uniknąć?

sobota 30/05/2015

10 lat doświadczeń w prowadzeniu badań oczekiwań klientów metodyką CEM pozwala na odkrycie wielce interesujących pułapek myślenia biznesu na temat tego, za co klienci chcą…


Żegnaj CoffeeHeaven… Witaj Green Cafe Nero!

środa 11/02/2015

Uwielbiałem kawę w CoffeeHeaven. Zwłaszcza Mint Chocolate Frostito. Rocznie wypijałem ich ze sto. Niewątpliwie byłem lojalnym i wartościowym klientem dla CoffeeHeaven (teraz już COSTA Coffee).…


KLM, taktyka CLOSE-THE LOOP i noworoczne postanowienia

czwartek 01/01/2015

Co jest esencją produktu linii lotniczych? Bezpieczne przetransportowanie (czasem nawet kilkusetosobowej) grupy osób z miejsca na miejsce (bywa, że na odległość tysięcy kilometrów), przy pomocy…


SKANSKA - o firmie, która nie idzie na kompromisy z własnymi WARTOŚCIAMI

poniedziałek 22/12/2014

W 2000 roku Rosja szeroko otworzyła granice, zapraszając deweloperów z całego świata do realizacji potężnych projektów infrastrukturalnych. Marże jakie wówczas można było uzyskać były gigantyczne;…


Naprawdę piękna podróż LOT-u Dreamlinerem do ROMY

poniedziałek 01/12/2014

Nawet sztuczne zęby bolą od komunikacyjnego chłamu, jaki nas zewsząd zalewa. Współcześni marketerzy, zupełnie nie przyzwyczajeni do hiper-nadmiaru, w jakim żyjemy, najczęściej zupełnie nie radzą…


Jakie wnioski płyną dla biznesu z wyboru pierwszego z 7 nowych Cudów Polski?

środa 29/10/2014

Szanowny Panie Prezesie zwróć proszę uwagę. Klienci w swoich decyzjach i działaniach znacznie wyprzedzili twoją zdolność tworzenia dla nich wartości! Skąd ta konstatacja? Zacznijmy po…


Rozważania o ROI w Customer Experience Management

wtorek 21/10/2014

Wg badań przeprowadzonych w 2013 roku na zlecenie Oracle (1 600 CEO; 18 państw; obie Ameryki, Europa, Azja i Pacyfik): - 91% badanych top-menedżerów marzy,…


Mediq - 10 punktów styku i 5 porad dla każdego usługodawcy

poniedziałek 15/09/2014

- Tylko niech Pan nie dzwoni do żony po operacji, bo Pan wszystko wyśpiewa. - Usłyszałem te słowa od uśmiechających się do siebie znacząco pielęgniarek,…