Jak motywować siły sprzedaży? cz.II


czwartek 20/08/2009
209

Skuteczny program motywacyjny

Pamiętajmy, że nie jesteśmy jedyni, którzy wpadli na taki pomysł. Dzisiaj znaczna część producentów już wprowadziła lub właśnie przygotowuje jakieś programy motywacyjne dla sieci dystrybucji. Z cała pewnością wiele sklepów bierze udział w rozmaitych programach motywujących. Ale ich właściciele, czy kierownicy to zabiegani ludzie, którzy poza natłokiem codziennych obowiązków „zaangażują” się w to, co jest dla nich naprawdę atrakcyjne.

Czym jest program motywacyjny?

To długoterminowe, zaplanowane motywowanie odbiorców programu (sprzedawców, pośredników) do zrealizowania założonego celu, poprzez oferowanie im pożądanych korzyści.

Jakie są podstawowe cele programów motywacyjnych?
 Zwiększenie sprzedaży danej marki lub wybranych produktów na całym obszarze dystrybucji lub jedynie w wybranych regionach,
 Utrzymanie określonego poziomu sprzedaży/ zapobieżenie spadkowi, np. unikanie efektu sezonowości sprzedaży,
 Zwiększenie zasięgu sprzedaży, czyli wprowadzenie produktów do nowych sklepów, gdzie nie były jeszcze sprzedawane, często w ujęciu geograficznym,
 Utrzymanie pełnego asortymentu, wówczas, gdy zależy nam, aby sprzedawcy oferowali wszystkie produkty dostępne w danej marce, albo przynajmniej kilka wybranych,
 Utrzymanie oczekiwanego zatowarownia, czyli potoczne zastokowanie magazynu
 Budowanie „top of mind awareness” przez polecanie danej marki ostatecznym konsumentom. Ma to miejsce wtedy, kiedy na pytanie klienta, jaki jest najlepszy proszek do białego, zawsze pada ta sama odpowiedź. I nie dlatego, że sprzedawca jest o tym przekonany doświadczalnie, ale tak po prostu „ma w głowie”. To się nazywa bardzo silna świadomość marki, która w przypadku drobnego handlu detalicznego ma szansę spowodować podobnie silną świadomość u konsumenta. Troszkę jak cudowny „głuchy telefon”. Pamiętajmy jednak, że takie pseudo PR’owe działania mają szansę głównie w przypadku silnych marek, są doskonałym wsparciem dla kampanii ATL, a w przypadku ich braku (np. papierosy, alkohol, leki) mogą z powodzeniem zastąpić klasyczne kampanie reklamowe.

Programy motywacyjne adresowane są zasadniczo do trzech ogniw kanałów dystrybucji – do placówek handlu detalicznego, do hurtowni albo podhurtu, a także do przedstawicieli handlowych producenta. Okazuje się, że atrakcyjny program motywowania własnych przedstawicieli handlowych może zdziałać cuda i zapobiec odejściu najlepszych do konkurencji. Tu jednak rodzi się pytanie, kogo konkretnie powinniśmy motywować? Zasada jest prosta – musimy pamiętać o wszystkich ogniwach w kanale dystrybucji, które mają wpływ na realizację naszego celu. Jeśli zmotywujemy właściciela sklepu i hurtownika, u którego się on zaopatruje, efekt będzie zdecydowanie lepszy, bo synergiczny. Musimy zastanowić się, kto może być nam „pomocny” w osiąganiu zamierzonego celu, czyli innymi słowy, kto decyduje o zakupach w sklepie, o sposobie ekspozycji. Zazwyczaj jest to właściciel albo kierownik. I jeśli ofertę naszego programu skierujemy wyłącznie do sprzedawców, nie liczmy na to, że wiele zdziałają. To nie oni podejmują ważne dla nas decyzje, a co gorsza, pominięty przez nas właściciel naprawdę może zbojkotować nasz program i zabronić swoim pracownikom brania w nim udziału. Ideałem jest, jeśli budżet programu pozwala na nagrodzenie pracy wszystkich – właściciela i podległych mu pracowników. A przy okazji, nie zapominajmy, że nagradzanie tylko pracownika sklepu lub pracownika hurtowni jest dawaniem łapówki i nie ma nic wspólnego z programem motywacyjnym.

Autor: Ewa Sienkowska, Strategic Director – Momentum Worldwide


Komentarze 209 Dodaj komentarz

 
  1. Pingback: Google

  2. Pingback: Google

  3. Pingback: msn hotmail

  4. Pingback: ssni 547

  5. Pingback: mvsd 397

  6. Pingback: adam and eve vibrator

  7. Pingback: gay men using toys

  8. Pingback: butt plug for beginners

  9. Pingback: g spot rabbit massager

  10. Pingback: افلام نيك منقبات

  11. Pingback: taboo mother son

  12. Pingback: Follower

  13. Pingback: Sarkodie Music

  14. Pingback: tura beach seo

  15. Pingback: sewa pa system ampang

  16. Pingback: silver bullet vibrator

  17. Pingback: تحميل برنامج واتس اب

  18. Pingback: natural penis enlargement

  19. Pingback: massive dildo

  20. Pingback: how to do anal

  21. Pingback: bàn làm việc chỉnh chiều cao

  22. Pingback: prepaidgiftbalance

  23. Pingback: www.prepaidgiftbalance.com register your card

  24. Pingback: 192.168.1.1 admin login

  25. Pingback: RCTD-260

  26. Pingback: nipple sucking toy

  27. Pingback: cordless wand massager

  28. Pingback: Virtual Card buy

  29. Pingback: cawd 003

  30. Pingback: perfectmoney to skrill

  31. Pingback: glow in the dark dildo

  32. Pingback: gay cock ring sex

  33. Pingback: butt plug tail porn

  34. Pingback: fashion jockstraps

  35. Pingback: guitar solo lick

  36. Pingback: siofok siofok siofok siofok

  37. Pingback: mastercard credit card buy

  38. Pingback: adam and eve male toys

  39. Pingback: situs judi online

  40. Pingback: pc games free download for windows 8

  41. Pingback: free laptop games download

  42. Pingback: free games download for windows 8

  43. Pingback: games for laptop download

  44. Pingback: apps for pc download

  45. Pingback: apps for pc download

  46. Pingback: International virtual card

  47. Pingback: apps download for windows 10

  48. Pingback: software download for windows 8

  49. Pingback: usa number for paypal verification

  50. Pingback: pc games for windows 10

  51. Pingback: free download for laptop

  52. Pingback: play online games

  53. Pingback: سکس داستانی

  54. Pingback: pc games for windows xp

  55. Pingback: supreme wax cartridge

  56. Pingback: Boston Car Service

  57. Pingback: 駒込 山手線 路線図

  58. Pingback: Eweka

  59. Pingback: tree services saskatoon

  60. Pingback: college grants for women

  61. Pingback: virtual mastercard card for paypal verification

  62. Pingback: walmartone schedule

  63. Pingback: supreme wax cartridge

  64. Pingback: العاب رياضة

  65. Pingback: Dank Vapes Official Account

  66. Pingback: king pen

  67. Pingback: Indian Criminal Lawyer

  68. Pingback: Dank Vapes Cartridges

  69. Pingback: THC vape oil discreet shipping

  70. Pingback: Weight Loss Sleeping

  71. Pingback: baking cakes in kenya

  72. Pingback: Cialis Generic

  73. Pingback: https://www.amazon.com/dp/B07W6SP89N/ref=sr_1_1?keywords=books+best+sellers&qid=1565320651&s=digital-text&sr=1-1

  74. Pingback: Proven Baccarat Strategy

  75. Pingback: Blackjack System Trainer

  76. Pingback: Modafinil Online UK

  77. Pingback: ABP 899

  78. Pingback: runelite

  79. Pingback: https://www.oneassociatelogin.com/

  80. Pingback: https://www.mygiftcardsite.com/

  81. Pingback: T shirts

  82. Pingback: EBOD-710

  83. Pingback: http://thefrenchsupply.com

  84. Pingback: Cleaning Lift Sydney

  85. Pingback: basketball

  86. Pingback: male sex toy review

  87. Pingback: Ioe business

  88. Pingback: Taco Bell Headquarters

  89. Pingback: free listings Canada

  90. Pingback: jockstrap underwear

  91. Pingback: gay male sex toys

  92. Pingback: kingpen cartridges

  93. Pingback: whisky tours scotland

  94. Pingback: Slot Jackpot Online

  95. Pingback: IPX-364

  96. Pingback: invest in gold

  97. Pingback: onewalmartwire.com

  98. Pingback: free mobile number for whatsapp verify

  99. Pingback: افلام سكس طويلة مترجمة

  100. Pingback: anal cleaning bag

  101. Pingback: realistic anal vibrator

  102. Pingback: best get your ex back programs

  103. Pingback: SEO Vancouver

  104. Pingback: PPPD 786

  105. Pingback: https://newbizhelp.org/my-getresponse-review-heres-what-i-really-think/

  106. Pingback: link alternatif joker123

  107. Pingback: online shopping challenge

  108. Pingback: HUNTA-653

  109. Pingback: Malad Escorts

  110. Pingback: adam and eve sex swing

  111. Pingback: silicone bullet vibe

  112. Pingback: free download for windows pc

  113. Pingback: apps download for windows 10

  114. Pingback: free download for windows 10

  115. Pingback: apps download for windows 7

  116. Pingback: pc games for windows xp

  117. Pingback: free download for pc windows

  118. Pingback: play online games

  119. Pingback: free app for laptop

  120. Pingback: app download for windows

  121. Pingback: pegging stories

  122. Pingback: new vibrator

  123. Pingback: Email marketing software

  124. Pingback: milfgilf

  125. Pingback: crazybulk review

  126. Pingback: CAWD-010

  127. Pingback: XVSR-499

  128. Pingback: Bradley beal

  129. Pingback: sewa led screen

  130. Pingback: سكس

  131. Pingback: realistic dildo

  132. Pingback: outlook sign in

  133. Pingback: video game key

  134. Pingback: thrusting rabbit vibrator

  135. Pingback: mywegmansconnect

  136. Pingback: سکس مامان

  137. Pingback: Thc vape pen

  138. Pingback: free download for pc windows

  139. Pingback: pc games for windows 8

  140. Pingback: pc games for windows 7

  141. Pingback: pc app

  142. Pingback: full version pc games download

  143. Pingback: celebrity pussy

  144. Pingback: strapon pegging

  145. Pingback: download pc games for windows

  146. Pingback: pc games for windows 10

  147. Pingback: free download for windows 8

  148. Pingback: deutsche sozial netzwerk

  149. Pingback: brochure company

  150. Pingback: Domain Name

  151. Pingback: MIDE-687

  152. Pingback: cover call writing for income

  153. Pingback: MIAA-159

  154. Pingback: Weed store

  155. Pingback: txxx porn

  156. Pingback: rechargeable rabbit vibrator

  157. Pingback: free download for windows 7

  158. Pingback: download apps apk for windows pc

  159. Pingback: latest songs

  160. Pingback: apk for windows pc download

  161. Pingback: pc game app for windows 10

  162. Pingback: apps for pc download

  163. Pingback: free download for windows 8

  164. Pingback: app free download for windows 8

  165. Pingback: buy vape online

  166. Pingback: free download for windows 10

  167. Pingback: free apps for pc download

  168. Pingback: pc games for windows 10

  169. Pingback: Cash For Junk Cars Calgary

  170. Pingback: 24 hour vape shop

  171. Pingback: cruises from Sydney

  172. Pingback: wedding rings vancouver

  173. Pingback: Emmie Robitaille

  174. Pingback: mspy erfahrung

  175. Pingback: flexispy

  176. Pingback: liteblue usps gov

  177. Pingback: ATID 372

  178. Pingback: how to put on a cock ring

  179. Pingback: best dildo

  180. Pingback: remote control egg

  181. Pingback: how to last longer in bed

  182. Pingback: quality counterfeit money for sale

  183. Pingback: diazepam for sale

  184. Pingback: virtual debit card

  185. Pingback: Fake Money For Sale

  186. Pingback: counterfeit money for sale in usa

  187. Pingback: watch repair

  188. Pingback: and YouTube

  189. Pingback: adipex for sale

  190. Pingback: cypionate online

  191. Pingback: free download for windows 10

  192. Pingback: Turkey smm panel

  193. Pingback: pc apps for windows xp

  194. Pingback: how to overcome irregular periods naturally

  195. Pingback: high quality counterfeit bills

  196. Pingback: adam and eve sex toys

  197. Pingback: anal training

  198. Pingback: Exporting pets from Sri Lanka

  199. Pingback: free download for windows 8

  200. Pingback: free app download for windows 10

  201. Pingback: THC vape oil discreet shipping UK

  202. Pingback: counterfeit money for sale

  203. Pingback: info

  204. Pingback: Order marijuana online

  205. Pingback: ESL teacher jobs

  206. Pingback: download app apk for windows

  207. Pingback: best strap on

  208. Pingback: pc apps for windows 10

  209. Pingback: fanta flesh dildo

Moje najnowsze wpisy

 

(PRE)KREACJA

piątek 23/10/2009
1

O ile sztuka chce wpływać na emocje, by kształtować postawy estetyczne i światopoglądowe, reklama skupia się na nieco bardziej przyziemnym celu. Owszem, niekiedy ambitnie próbuje…


Tylko Śledzika Żal.pl

piątek 25/09/2009
0

Wprowadzenie nowej funkcjonalności w Naszej Klasie było czymś, na co czekała tzw. branża. Miał powstać ósmy cud w mniemaniu niektórych, ale czy oczekiwania były zbyt…


Era hiperkomunikacji: firma – klient

wtorek 18/08/2009
1

Prowadzisz firmę, jesteś decydentem, wokół wciąż słyszysz rozmowy o nowych narzędziach komunikacji. Czym tak naprawdę są te narzędzia: czy są rozwiązaniem bolączek i wyzwań, czy…


W poszukiwaniu nowego lub zaginionego wizerunku banków

czwartek 06/08/2009
0

Czasy kryzysu gospodarczego, zawirowań z niektórymi wynikami finansowymi oraz kondycją banków mocno wpłynęły na reputację całego sektora bankowego. Elektroniczne narzędzia, postępujący nacisk na szacunek dla…


Twitter, katalizator komunikacyjnego przewrotu

poniedziałek 27/07/2009
0

Czym jest mikroblogowanie? Nie jest już zabawką dla informatyków, geek’ów i zwolenników technologii. Stało się mainstream’em – w którym doskonale odnajdują się gwiazdy (celebryci), biznes,…


Jak motywować siły sprzedaży? cz. I

poniedziałek 20/07/2009
1

Wielki chaos w wielkim sklepie? Wszyscy wiemy, jak ciężko dziś sprzedać swoje produkty i usługi, nawet jeśli są naprawdę wysokiej jakości. Od klasycznego marketingu produktu,…


Szukajcie, a znajdziecie, czyli prawdziwe powody lojalności

wtorek 14/07/2009
0

O lojalności i programach lojalnościowych napisano już tysiące artykułów. Trudno wyliczyć, ile programów lojalnościowych (przynajmniej z nazwy) funkcjonuje w tej chwili w Polsce. Po co…


Psychologia XXI wieku

piątek 19/06/2009
0

Czy wiesz, co myślisz? – marketing odkrywa psychologię młodszą, niż 30 lat Pod koniec lat 70. wszystko wydawało się jasne, przynajmniej jeśli chodzi o psychologię.…


List miłosny do marketera. Podpisano: Kreatywny

poniedziałek 15/06/2009
0

Piszę do Was list, wyznanie, a może wyzwanie… Dzisiaj, w tej chwili, nie przeczytacie ani razu słowa na „k”, spędzającego sen z powiek coraz większemu…


NGOsy też korzystają z nowych mediów

piątek 05/06/2009
0

Ten post jest pierwszym z serii tekstów na temat obecności organizacji pozarządowych w nowych mediach. Dzisiaj zajmiemy się mikroblogami. Mikroblogi to takie serwisy, jak amerykański…